發布時間:2020/05/07作者:admin

為何說風控和準入是醫藥企業的生命線?

說到底:風控要前饋,準入要提速。風控和準入就是企業的生命線。

疫情還在肆虐,似乎沒有放松的念頭,根據美國約翰斯·霍普金斯大學統計數據顯示,美國新冠肺炎確診病例已經超過百萬,幾乎占全球確診病例數的三分之一;死亡病例超5萬。

國內經濟方面,今年一季度GDP同比下降6.8%。國際經濟方面,新加坡的經濟增長甚至可能跌破預測的-4%至-1%的范圍,是有記錄以來最嚴重的收縮。印度穆迪宣布將2020年GDP增速預期下調至0.2%。同時,世界多國下調GDP增速和經濟預判,疫情作亂更是雪上加霜。

經濟全球化發展已形成各國共生系統,產業鏈、供應鏈、資金鏈、服務鏈環環相扣,形成緊密銜接的聯動效應。因此無論如何,世界經濟增長率顯著下滑應該沒有懸念。

那么,醫藥企業在此大背景下受到了多大的影響?近期,多家醫藥企業陸續發布了第一季度業績報表,可謂喜憂參半,相比其他行業,醫藥行業已經算是受影響較小的行業,雖然因為疫情停工,醫療物資需求下降,患者減少處方下降,從醫院的人流量來看,整體的業務也僅回歸60%~70%左右,但我們仍然有理由相信隨著復工進度的加快,整個行業的趨勢是利好的。

但有一個問題需要注意:新冠疫情高峰期我國實行全額免費救治,請問資金從哪里來?

大家會說從國家的醫?;I資基金池里面撥付啊,去年醫?;鸪剡€結余2.69萬億呢。的確,國家累計籌集醫?;?93億元。我相信有一部分會用于此,但事實上是有大量的醫保社保是企業來繳納。在我國95%醫保覆蓋人群奇跡下面,社會籌資占非常大的比重。所以政府的投入在加大,但我們個人籌資的比重并沒有增大,最重要的那一塊是社會籌資,也就是我們的企業主,我們的公司要為我們的員工去繳納相應的社保和醫保。疫情之下企業現在的情況怎么樣?大家知道大量的企業在疫情過程中都都不是特別的好,甚至在停擺。那么在這種情況下,資金池怎么樣去處理?

在繳納進口沒有了,我們就會盯另外一個口叫做節流。國家醫療保障局的成立,一定程度上就是為了節流,就是為了維穩,就是為了要承擔整個中國醫改向前推進非常巨大的責任。

新冠疫情的蔓延直接影響全球的經濟,全球經濟的衰退必然影響到各行各業,醫藥企業受影響,醫藥行業產業鏈上的每一條鏈也逃不掉。只是由于其獨特的行業屬性,不至于那么慘而已。但隨著“帶量采購”等外部政策的落地,醫藥企業必須快速完成后疫情時代的組織優化和戰略調整。由疫情影響到經濟,經濟影響到醫藥企業,醫藥企業影響到醫藥從業者、影響到醫保支出,而醫保支出是深化醫改最重要的戰略內容,肯定會影響到醫藥產品的準入和院內停限控,我想這就是一個大大的“蝴蝶效應”環。

那么,什么是準入?我想藥品營銷人員都清楚,無非就是產品進院的一個標準稱呼而已,什么是風控?無非就是你的產品在總量、疾病等方面限控制,當年國家一聲限抗令下,多少抗菌藥物品種被擋在了總量大門之外,當你們家產品嚴重超出說明書的劑量和適應癥范圍的時候,藥師一查就停掉鎖掉!

為什么醫藥企業要關注準入和風控?

第一、從醫院角度來看,動力不足是一大原因。對藥企來講,醫院的動力不足是致命的。在這次疫情當中,終端醫院因為沒有病人去正常的看病,收入急劇減少,成本卻在增加,而這其中大量的成本是人力。我國的醫院人力成本占比約35-40%之間,整個藥品的收入也占大概相同的比例,5年前,藥品零加成落地,15%純利潤沒有了,營收在減少,支出在不斷增大,你覺得醫院還有興趣開藥事會嗎?即使藥事委員會的規章制度規定每季度要開一次,遴選需要淘汰,那些已經不適合用的藥,但那又能說明什么呢?縣官不如縣管。何況現在還有疫情。

第二、從醫保支付改革角度來看,勢在必行。后疫情時代,醫保是不是會加速節流的步伐?答案是肯定的。國家醫療保障局的成立就是要實現醫療服務的戰略性購買,從而促進醫療價值的回歸。雖然賬面上醫?;疬€有結余,但有一個不可控的因素是我們的人口老齡化速度正在加劇。長期看是利空的,而且占了64%以上的城鄉醫?;鹗罩乐夭黄胶?。在這種情況下騰籠換鳥,加速準入,以量換價勢在必行,如果您的藥品在醫院里面長期排名前幾時,我相信醫保一定會找到這個產品,然后對這個產品做一些重點關注,會讓你感覺到很不舒服。突然有一種危機四伏的感覺,沒法淡定。

第三、從藥企的角度來看,利潤就靠準入和銷售。藥企要實現利潤有兩條主要途徑,一方面降低成本,開源節流。在沒有盈利的情況下,降成本就是最好的盈利。另外一方面是加速變現的能力。這里面就企業產品的準入動銷就是企業的生命線。這是藥企現金流的重要部分。醫藥企業要繼續提高盈利的能力,就必須在市場上面不斷的引進新的產品,在深化醫改的大背景下,受政策的制肘,成熟藥品利潤空間已經壓縮的讓坊間一度直言賣藥不如賣水,甚至有企業傳言不做仿制藥,對于“帶量采購”的品種來說,更是不值得一提。

第四、新醫療生態圈的需要。俗話說得好,科學技術是第一生產力。近些年來,國家制定很多相關政策,扶持中小企業進行創新,我們也看到國內創新藥企確實比10年前進步大了,隨著這些年資本市場的介入,海外人才的回歸,國家的政策扶持,正是因為有了這些有利的因素,孵化的藥企呈欣欣向榮之勢頭。藥物的靈魂在于創新,即創造出使人意想不到的,驚嘆不已和賞心悅目的東西。我們都知道創新的時間和付出的投入都是巨大的,在這樣的情況下,即使有再好的產品,如果不能造福到患者,無異于竹籃打水一場空。因此大量的創新藥企都會加速市場準入,并且迅速的在適應癥推廣策略上,爭取營銷最大化。最終實現利潤最大化。從這個角度來說,沒有市場準入,再好的產品,也不能推動醫療行業的長期發展。因此對于構建新醫療生態圈來說市場準入是多么的重要。

最后我們來談一談,醫藥企業在風控和準入背景下面如何對組織進行變革以適應新的業態環境?

第一、成立新的準入隊伍。毫無疑問,這次疫情給我們的啟示太多了,我們發現藥企員工在家也能辦公了,似乎效率更高了,公司的差旅招待省出一大筆費用了,各大藥企線上會議也開得如火如荼了,互聯網加醫療的春天正在向我們招手了……我想說的是,偉大的組織都需要變革,而且這種變革是需要因時而動,因勢而為。

隨著深化醫改進入深水區,即將全國執行的DRgs,藥品準入的壓力門檻會越來越大,醫院的積極性越來越低。我覺得醫藥企業不妨一試,在現有ka隊伍的基礎上,成立另外一支準入突擊隊,當然不建議是公司層面,而是產品線層面組建這支隊伍。按照以往,我們的產品準入是由銷售和ka共同合作完成,但ka是服務于整個公司的產品線,有的時候精力有限。如果有專人來管這一條線的準路,我相信效果肯定是不一樣的。給予這些人優厚的待遇和頭銜,我相信未來他們解決的風控和產品準入,一定是能夠為企業帶來更多的驚喜。讓這支隊伍成為我們產品管線的“永動機”。

第二、做非臨床服務。你心里面的非臨床服務,你覺得哪個領域的市場推廣人員做得最好?我的答案是,會“壓貨”的那一類人。壓貨真的是一種能力,不是什么見不得人的事情。這是我們銷售的一種手段,在快消領域還叫貨賣堆山呢。不要指望船到橋頭頭自然直。所謂的非臨床服務無非就是指藥劑、藥師、醫保、醫務、院辦等并不直接看病的這些科室。不要老是盯著藥,在你還有精力的時候,多盯一盯這些部門。

作為醫院的管理部門,這些非臨床科室在深化醫改加速的背景下顯得非常重要。我建議無論是銷售還是非銷售都要重點花時間去跟這些部門打交道,作為醫院管理者,勢必有很多的痛點。作為醫藥企業,你能解決醫院管理者在醫院運營當中的痛點和需求,你就占據了有利的態勢。老師曾經說過,未來的醫藥企業和醫院建立平等的合作關系,才是最長久的。更何況,在現有背景下我們的銷售,我們的醫生客戶,跟以前相比相對來說地位是降低的。請注意,我用的是相對,我并不認為銷售不重要,相反我認為銷售非常的重要,但是相對而言?;蛟S這也是一個大家不愿意承認、但又不得不承認的一個事實吧。未來你把藥賣給誰?現在就已經形成了企業把藥賣給國家醫療保障局,到了銷售這里不一樣把藥賣給醫院的醫保部門嗎?這才是最大的買家。

第三、培養員工新的能力。員工會做幾個活動開幾場科室會執行幾場會議就可以了嗎?我覺得這是基礎,這是作為一個銷售或者是市場應該做的最基礎的功能。如何體現你家員工的差異化呢?我覺得作為銷售或者市場,比如企業里面可以安排銷售學習藥物經濟學,再有時間的話,可以安排銷售學一點談判的知識,還有興趣的話,可以培訓下銷售人員了解醫院運營管理培訓大概內容。這些東西對未來都非常的重要。這些新的能力,對藥企未來和醫院建立平等對話會有很大的幫助。如果企業能跟醫院建立平等合作的關系,市場準入和風控應該會做得有聲有色。

最后,風控要前饋,準入要提速。風控和準入就是企業的生命線。

轉自:新浪醫藥